.
Kinciakincia.com -
OLEH Inco Harper
Tidak jarang saya merasa kesal saat memesan makanan di sebuah restoran. Kekesalan tersebut disebabkan oleh ketidaktahuan para
wai tertentang jenis makanan yang ada dalam daftar menu restoran tersebut. Sering dalam keadaan lapar, maka emosipun jadi mudah naik.
Saya termasuk
picky dalam hal makanan. Hal itu menyebabkan saya sering cerewet menanyakan kandungan apa-apa saja yang terdapat dalam sebuah makanan.
Belum lagi jika saya datang ke sebuah restoran baru yang menunya belum pernah saya pesan. Sangat disayangkan kemudian banyak
waiter yang tidak paham ketika saya tanyakan tentang menu dan harus menanyakannya kembali pada
supervisor atau
chef restoran tersebut.
Kurangnya pemahaman tentang produk yang dijual sering kita temukan pada banyak tenaga penjual atau sales, mulai dari restoran, elektronik hingga otomotif.
Para tenaga penjual ini langsung gelagapan saat ditanya tentang spesifikasi dan detail produk, sehingga tak jarang calon pembeli kehilangan gairah lanjutan untuk melakukan sebuah transaksi pembelian.
Pada beberapa jenis
exhibition, justru banyak yang hanya mengeksploitasi kecantikan tenaga penjual perempuan (SPG) tanpa diberikan bekal yang cukup tentang
product information.
Sebut saja industri otomotif dan komputer yang punya
event tahunan, namun dari tahun ke tahun tampaknya tidak menyadari masalah ini sehingga hanya jadi ajang pamer SPG cantik. Ajang ini malah jadi objek fotografi mulai dari fotografer profesional sampai yang amatiran.
Jadi dalam
event semacam ini, jangan pernah berharap banyak dari para SPG dan menanyakan produk yang akan kita beli. Hanya rasa kesal yang akan kita dapat dan bukannya informasi yang cukup tentang produk yang kita minati.
Untuk produk-produk elektronik juga demikian. Jangan berharap banyak pada tenaga penjual ketika kita ingin mengetahui lebih lanjut informasi tentang sebuah produk. Ada baiknya mencari
review di Internet sebelum melakukan pembelian.
Saatnya merayu calon konsumenPersonal selling atau penjualan perorangan didefinisikan oleh Tom Duncan (2002), bapak komunikasi pemasaran modern, sebagai bentuk komunikasi dua arah antara penjual dengan pembeli, saat penjual menafsirkan fitur merek terhadap manfaat pembeli.
Menjadi komponen utama dari komunikasi pemasaran (selain
advertising,
public relations,
direct marketing dan
sales promotion),
personal selling mempunyai karakteristik dan kekuatannya sendiri. Jika
advertising dan
public relations banyak mengandalkan kekuatan jangkauan komunikasi massa, maka justru kekuatan dari
personal selling ada pada kata
personal-nya.
Jika pada
advertising dan PR bentuk komunikasinya bersifat satu arah maka
personal selling mempunyai bentuk komunikasi dua arah. Sangat dimungkinkan terciptanya sebuah dialog antara merek dengan calon pembeli. Nah, di sinilah kemampuan dan
skill dari tenaga
personal selling sangatlah dibutuhkan.
Bagaimana mungkin akan tercipta sebuah dialog jika
feedback dari calon konsumen terputus karena ketidakfahaman tenaga
personal selling akan produk yang dijual? Jika sifatnya hanya menawarkan sebuah produk tanpa tahu lebih detail
benefit-nya bagi konsumen maka tidak ada bedanya dengan
advertising.
Terciptanya dialog antara tenaga
personal selling dengan calon konsumen memungkinkan sebuah merek merayu calon konsumennya. Rayuan tidak hanya dengan sekadar promosi, melainkan bagaimana sebuah merek mempunyai
benefit sebagai
reason to buy sebuah produk. Merek tidak lagi menjadi sebuh kebutuhan, namun juga menjadi sebuah hasrat keinginan.
Komunikasi antar pribadiSetiap tenaga
personal selling wajib dibekali dengan kemampuan komunikasi antar pribadi (
interpersonal communication) yang baik. Kemampuan inilah yang menjadi bekal utama tenaga
personal selling dalam melakukan tugasnya: merayu para calon konsumen!
De Vito (2009) mendefinisikan komunikasi antar pribadi sebagai proses pengiriman pesan dari seseorang dan diterima oleh orang lain, atau sekelompok orang dengan efek dan umpan balik secara langsung. Sebuah komunikasi antar pribadi mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
(1)
openess atau keterbukaan;
(2)
empathy;
(3)
supportiveness atau dukungan;
(4)
positiveness atau rasa positif; dan
(5)
equality atau kesamaan.
Dalam konteks
personal selling,
openess atau keterbukaan dapat diartikan bahwa seorang tenaga
personal selling haruslah transparan tentang produk yang dijualnya. Tidak menyembunyikan hal-hal yang kemudian hari akan menjadi penyesalan konsumen yang telah membeli.
Empathy dapat dimaksudkan bahwa tenaga
personal selling harus mampu memahami apa sebenarnya yang dibutuhkan calon konsumen. Kebutuhan juga harus disesuaikan dengan kemampuan membeli calon konsumen tersebut.
Dalam hal ini, tenaga
personal selling jangan sampai memaksa calon pembeli. Ingat, merayu tidaklah harus memaksa. Di sinilah kemampuan yang sangat dibutuhkan adalah kemampuan untuk mendengarkan, bukan berbicara.
Supportiveness atau dukungan seorang tenaga
personal selling hanya dapat diwujudkan jika ia memiliki pengetahuan tentang produk (
product knowledge) yang baik. Di sinilah kemampuan tenaga
personal selling dibutuhkan untuk memahami dan menghafal bahasa-bahasa teknis tentang sebuah produk.
Tenaga
personal selling juga harus menjamin bahwa dukungan tetap akan terjadi pasca transaksi pembelian.
Tenaga
personal selling harus memiliki
positiveness atau rasa positif, artinya mampu menciptakan kejujuran di kedua belah pihak. Rasa positif dapat menciptakan sebuah dialog yang lebih akrab, terbuka dan saling percaya.
Terakhir masalah
equality atau kesamaan. Tenaga
personal selling harus dapat melihat dan menilai setiap calon konsumen tanpa membedakan dari daya dan penampilan. Banyak terjadi, penampilan fisik tidak berbanding lurus dengan daya beli.
Tenaga
personal selling juga harus menciptakan suasana yang sejajar dan saling membutuhkan dengan calon konsumen. Tenaga
personal selling butuh produknya dibeli dan calon konsumen butuh informasi dan layanan yang baik dari tenaga
personal selling.
Jadi dapat disimpulkan bahwa tidak mungkin tenaga
personal selling dapat melaksanakan tugasnya dengan baik jika tidak memiliki kemampuan komunikasi antar pribadi yang baik. Dapat dirumuskan bahwa tenaga
personal selling yang baik merupakan kombinasi dari pengetahuan dan
skill komunikasi antar pribadi ditambah dengan ilmu pemasaran.
Sayangnya masih banyak perusahaan yang belum mampu (atau mau?) memaksimalkan peran tenaga
personal selling dan hanya mengandalkan tampilan fisik atau lulusan SMA yang dapat dibayar secara minimal, tanpa dibekali dengan pelatihan
personal selling yang cukup.
Di sinilah peran dan kolaborasi bagian Sales dan Komunikasi Pemasaran dibutuhkan untuk melatih tenaga-tenaga
personal selling yang nantinya akan menjadi ujung tombak penjualan.
Beberapa jenis industri seperti asuransi dan MLM telah memiliki kemampuan
personal selling yang lumayan. Sayangnya kemampuan ini seringkali berhenti setelah terjadinya transaksi pembelian sehingga konsumen merasa dikecewakan dan antipati dengan kegiatan personal selling. Sebuah tantangan bagi perusahaan dalam aktivitas pemasaran mereka.
Sumber: kompas.com
Penulis adalah Dosen & Koordinator Konsentrasi Public Relations Universitas Multimedia Nusantara (UMN). Pernah menjadi praktisi periklanan. Pencinta audiophile dan film-film hi-definition.
Berita Terkait
Senin, 30 Mei 2016
Inilah Tips Sukses Membuka Usaha Kecil
Usaha kecil biasanya dipilih untuk dijalankan seseorang dengan modal kecil dan risiko yang kecil pula.Membuka usaha kecil merupakan kegiatan yang identik dengan wirausaha pada skala kecil, dan kadang bisa disebut pula sebagai kegiatan usaha sampingan.Dianggap sebagai usaha sampingan karena pada awalnya dikerjakan sebagai tambahan kegiatan usaha sejalan dengan pekerjaan utama sebagai karyaw.....
Rabu, 25 Mei 2016
Inilah 4 Strategi Jitu Agar Uang Anda Tidak Habis Saat Pensiun
Pensiun bisa dibilang sebagai salah satu tujuan akhir perjalanan karir seseorang. Nah, apa sih yang Anda harapkan saat memasuki pensiun? Ada yang ingin berlibur, menikmati tinggal di rumah dan bermain bersama cucu-cucu yang lucu, atau mungkin melakukan hobi yang tidak kesampaian saat masih berkarir dulu. Apapun keinginan Anda, tentunya tetap bekerja di masa pensiun karena uang tidak cukup .....
Rabu, 04 Mei 2016
Memilih Rumah Subsidi, Jangan Tertipu Brosur
Bagi masyarakat menengah, memiliki rumah yang nyaman untuk ditinggali tampaknya saat ini bukan menjadi impian lagi. Pasalnya, melalui program rumah subsidi dari pemerintah, saat ini masyarakat bisa membeli rumah dengan harga terjangkau serta fasilitas kredit yang mudah. Selain membantu masyarakat berpenghasilan rendah (MBR), keberadaan rumah subsidi ini diharapkan juga dapat mengurangi angka k.....
Minggu, 10 April 2016
Wirausaha Skala Kecil, Bukan Berarti Keuntungan Kecil
Peluang wirausaha skala kecil mungkin identik dengan usaha rumahan. Walaupun Anda menjalankan bisnis skala kecil bukan berarti potensi keuntungannya juga kecil. Ada banyak sekali usaha kecil menengah (UKM) yang menghasilkan keuntungan yang besar, bahkan akhirnya menjadi sebuah usaha dalam skala nasional. Namun yang harus diperhatikan adalah menyesuaikan jenis usaha yang akan dijala.....
Kamis, 31 Maret 2016
Pandai-pandailah Wahai Pengusaha
Kasihan dunia usaha yang kurang beruntung di tengah perekonomian global yang lagi melambat. Jepang sedang didera deflasi, China perekonomiannya sedang turun, Amerika recovery-nya berjalan alot, juga Uni Eropa. Logis jika permintaan ekspor komoditas dan bahan jadi dari Indonesia pun merosot tajam.Dalam suasana seperti itulah Paket Ekonomi jilid XI diluncurkan pemerintah, Rabu (30/3) .....
Kirim Informasi Untuk Teman
